Estrategias de internacionalización: todas las posibles soluciones explicadas

Las empresas siempre están buscando nuevas oportunidades para internacionalizarse, con el objetivo de poder acceder a nuevos mercados y aumentar la exposición de sus productos, servicios y soluciones al llegar a públicos más amplios y nuevos mercados.

Aunque el crecimiento en el país de origen puede ser relativamente fácil, la expansión internacional conlleva riesgos y retos que pueden variar en función de la hoja de ruta de expansión. Estrategias, además, que variarán en función de la solución por la que se opte.

Para dar respuesta a todas las posibles preguntas, en este artículo, Claudia Nunes, Director International Corporations, repasa las diferentes vías de entrada a nuevos países que forman parte de las diferentes estrategias de expansión global.

Métodos de acceso a nuevos mercados

Repasemos las diferentes vías de expansión que utilizan las empresas para internacionalización.

Exportación directa

Consistente en la venta directa a un cliente fuera de su país de origen, la exportación directa es, posiblemente, la vía más habitual de expansión en la era del comercio electrónico. Mediante esta solución el productor o fabricante se encarga del proceso de exportación, sin recurrir a un intermediario o agencia. El término abarca desde los microproductores hasta las multinacionales, ya que las ventas a través de una filial extranjera también se considera exportaciones directas.

Este modelo tiene sus ventajas y desventajas, una de las cuales es que la exportación directa requiere una inversión inicial importante en lo relativo a marketing y publicidad para lograr la entrada al mercado (si los clientes no conocen el producto, difícilmente lo comprarán). Pero, por otro lado, si se ejecuta correctamente da lugar a crecimientos exponenciales.

Franquicias

Las franquicias proporcionan un rápido crecimiento (desde el punto de vista del franquiciador), con inversiones relativamente moderadas, lo que permite internacionalizarse con una limitada exposición en términos de capital. Aunque la creación de una franquicia requiere tiempo, y también dinero, el franquiciado suele soportar la inversión en lo relativo a local, arrendamientos, etc. Esto reduce en gran medida el riesgo como franquiciador.

Una vez puesta en marcha la actividad internacional, el retorno económico llega en forma de cánones de franquicia y los royalties. Además, el hecho de que franquiciados sean propietarios de la inversión, implica un mayor compromiso con la actividad. Además, también existe menos necesidad de gestión de recursos humanos desde la matriz, ya que los franquiciados lideran también estas funciones, así como otras de gestión de negocio que también son claves para la operación.

Dicho todo esto, podría parecer que la franquicia es la solución perfecta para la expansión internacional, pero esto no significa que no haya riesgos, especialmente los relativos a reputación de marca. Cualquier problema o crisis en la que incurra el franquiciado repercute directamente en la marca y se traslada a la matriz. Y por supuesto el franquiciador tiene que crear y gestionar una red de formación y apoyo para sus franquiciados, estableciendo sistemas y procedimientos fácilmente escalables en cada país, así como prestar soluciones y ayuda cuando sea necesario.

Alianzas estratégicas (Joint Ventures)

Una alianza estratégica o joint venture es una forma habitual de combinar los recursos y la experiencia de dos empresas diferentes. Las joint ventures permiten el crecimiento sin necesidad de invertir capital adicional o buscar inversores externos. Aunque los acuerdos pueden ser muy complejos, las ventajas de esta modalidad son beneficiosas para las dos partes.

Esto es debido a que una joint venture facilita el acceso a nuevos mercados, a nuevos expertos y recursos. Permite aumentar la red de contactos de forma rápida y sencilla, así como el acceso a clientes y potenciales clientes de cada una de las dos partes. Estas alianzas también potencial aspectos como la capacidad de compra, recursos para I+D, etc.

Como en cualquier otra solución, hay aspectos a dirimir. En primer lugar, es esencial que los objetivos sean transparentes y que se mantenga una comunicación clara entre las partes. Ambos socios deben saber exactamente lo que se espera de la joint venture, incluidas las decisiones o información que deben compartirse y las que no. Hay que esperar que se repartan los beneficios y asegurarse de limitar la responsabilidad. Además, la joint venture es una de las vías qué más implicaciones fiscales adicionales puede conllevar, por lo que es importante contar con asesoría y conocimiento experto en la materia.

Fusiones y adquisiciones (M&A)

Los procesos de fusión y adquisición (M&A por sus siglas en inglés) representan una de las vías más directas para acceder a nuevos mercados. Aporta una base de clientes inmediata en una nueva ubicación, lo que aumenta la cuota de mercado y, dependiendo de esa ubicación, puede incluso proporcionar una reducción de los costes laborales.

Sin embargo, una fusión o adquisición es una transacción infinitamente complicada. No sólo hay que convencer al consejo de administración de la empresa a adquirir, sino que hay que involucrar a expertos clave -abogados, financieros, auditores/competencias- e incluso pueden intervenir organismos gubernamentales (por ejemplo, la adquisición de Simon & Shuster por Bertlesmann). Esto puede ser costoso y el proceso requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Una planificación rigurosa y una estrategia de integración bien pensada posoperación son esenciales para garantizar que el proceso culmina exitosamente.

En nuestra guía Growing Global encontrarás más información sobre las ventajas y los posibles retos del M&A

Inversiones Brownfield

En términos de expansión global, una inversión brownfield es la búsqueda de una propiedad ya existente adecuada para basar la actividad internacional. Existen varias rutas diferentes para este tipo de proyectos, desde el subarrendamiento o el uso compartido de una oficina, hasta las instalaciones llave en mano o el arrendamiento directo. En nuestra guía Growing Global también encontrarás más información al respecto, ya que se trata de una de las soluciones más socorridas por las empresas que operan en nuevos mercados.

Inversiones Greenfield

Una inversión greenfield es aquella en la que una empresa matriz crea una filial en un país diferente y empieza a construir sus operaciones desde cero.

Esta solución implica un elevado desembolso financiero, la necesidad de gestión del proyecto y el tener en cuenta el hecho de que pueden tardar años en completarse, y el retorno de la inversión puede tardar aún más en producirse.

Si la empresa se encuentra en una situación en la que el que el tiempo y el coste no son obstáculos, este tipo de inversiones nuevas ofrecen la oportunidad de diseñar las instalaciones desde cero, gestionar la reputación de la marca, aumentar el sentimiento de comunidad y la relación con el país de destino e impulsar la contratación.

Licencias

En este tipo de acuerdos entre dos partes, el propietario de los activos concede permiso a la otra parte para utilizar su marca o patente. Los licenciatarios alquilan los derechos de las marcas o propiedad intelectual, pero no comparten la propiedad de la misma.

Mediante la concesión de licencias, una marca tiene la posibilidad de entrar rápidamente en nuevos mercados, aunque esto suele suponer la pérdida de control del producto, la promoción, el envase e incluso el propio proceso de venta. La concesión de licencias contribuye a satisfacer la demanda y ayuda al propietario de la marca a generar valor (por ejemplo Apple, que fabricó el iPod, pero concedió licencias para la producción de accesorios a terceros. Estas empresas accedieron a los beneficios de marca y a la reputación de Apple, por el simple hecho de estar asociadas).

En conclusión

Aunque las vías de expansión internacional son múltiples, los beneficios son mucho más simples: el crecimiento del negocio. En Auxadi podemos ayudarte.

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Claudia Nunes
Director International Corporations